Taux de commission basés sur les performances des meilleurs agents immobiliers

Alors que le secteur immobilier a finalement décidé de réduire ses taux de commission après le 17 août 2024, une bataille se prépare entre les courtiers et les agents pour gagner des contrats. Par exemple, Sotheby's a décidé de facturer 2 % au vendeur et 2 % à l'acheteur, voire moins, pour rester compétitif. D'autres courtiers suivront probablement le même exemple.

Les agents immobiliers individuels ont désormais un plafond sur le montant qu'ils peuvent facturer à un vendeur. Cependant, les meilleurs agents peuvent toujours exiger des taux de commission basés sur des incitations qui peuvent dépasser 2 % par partie.

Pour ce faire, ces agents devront croire en une rémunération basée sur le mérite. Plus un agent immobilier est performant pour son client, plus il doit être payé, et vice versa.

Ce principe est conforme à l’essence même du capitalisme et de l’Amérique, ce qui explique la controverse autour des initiatives de diversité, d’équité et d’inclusion (DEI). Si une personne est embauchée sur la base de la diversité mais qu’elle n’a pas les compétences nécessaires pour accomplir son travail, elle est vouée à l’échec. Tout le monde est perdant dans un tel scénario.

Tarification des commissions en fonction des performances : un moyen pour les meilleurs agents immobiliers de gagner plus

La plainte la plus courante des vendeurs et des acheteurs de biens immobiliers concerne les taux de commission trop élevés. Avec l'essor d'Internet et de la technologie, il est surprenant que les commissions immobilières soient restées si longtemps à 5-6 %, d'où le procès pour fixation des prix intenté par la NAR. Après tout, les taux de commission dans d'autres secteurs ont chuté, certains atteignant même 0 %, comme pour l'achat et la vente d'actions.

Au minimum, les taux de commission immobilière devraient diminuer à mesure que les prix des maisons augmentent. Il ne faut pas deux fois plus d'efforts pour vendre une maison de 400 000 $ que celle de 800 000 $. Le fait de facturer une commission forfaitaire est équitable, mais réduirait la rentabilité du secteur.

Grâce à une tarification basée sur les performances, un agent immobilier peut prouver sa valeur. L'agent facture une commission plus élevée pour le dépassement de certains seuils de prix, tandis que les vendeurs économisent sur les commissions si la maison est vendue à un prix inférieur.

Exemple de tarification des commissions basées sur les performances avant le 17 août 2024

Vous trouverez ci-dessous une offre de tarification de commission basée sur la performance que j'ai reçue d'un agent immobilier en juillet 2024, avant l'entrée en vigueur des changements juridiques dans le secteur de l'immobilier :

1. Pour un prix contractuel de 2 900 000 $ et plus : 5 % de commission
2. Pour un prix de contrat entre 2 750 000 $ et 2 899 000 $ : 4,75 % de commission
3. Pour un prix de contrat entre 2 650 000 $ et 2 749 000 $ : 4,5 % de commission
4. Pour un prix contractuel de 2 649 000 $ et moins : 4,25 % de commission

Cette structure garantit que le pourcentage de commission diminue à mesure que le prix du contrat diminue, offrant ainsi une approche à plusieurs niveaux en fonction de la valeur de la propriété.

Je n'ai reçu cette offre qu'après avoir dit à l'agent que j'envisageais plutôt de louer la propriété. Cette offre était meilleure que les trois autres que j'ai reçues, qui respectaient toutes leur commission de 5 %.

Exemple de tarification des commissions basées sur les performances après le 17 août 2024

Maintenant que la date limite du 17 août 2024 est passée, je suis uniquement disposé à accepter la structure de commission basée sur les performances suivante :

1. Pour un prix contractuel de 2 900 000 $ et plus : commission de 4,25 %
2. Pour un prix de contrat entre 2 750 000 $ et 2 899 000 $ : 3,75 % de commission
3. Pour un prix de contrat entre 2 650 000 $ et 2 749 000 $ : 3,5 % de commission
4. Pour un prix contractuel de 2 649 000 $ et moins : commission de 3,25 %

Étant donné que Sotheby's et d'autres maisons de courtage sont prêtes à facturer une commission totale de 4 % au minimum pour vendre, cet agent immobilier travaillant pour une maison de courtage concurrente doit s'aligner sur ces tarifs. Si la transaction se concrétise, j'économiserai entre 26 490 $ et plus en commissions, car le taux est inférieur de 1 % pour chaque tranche de prix du contrat.

Pendant ce temps, si l'agent immobilier obtient de bons résultats et obtient un prix de vente de 2 900 000 $ ou plus, il gagnera 0,25 % de plus que le taux standard de 4 %.

Considérations pour le vendeur immobilier

Si vous devez payer une commission immobilière, autant choisir le meilleur agent possible. Cela signifie sélectionner un agent avec une solide expérience, un vaste réseau, la meilleure équipe de préparation et des compétences de négociation supérieures.

Mais les relations sont également importantes. Vous pouvez choisir un agent disposant d'un réseau plus restreint, mais prêt à se démener davantage en se présentant à chaque journée portes ouvertes et en contactant chaque prospect. Quel que soit l'agent que vous choisissez, faites-lui confiance pour faire le meilleur travail possible à un prix raisonnable.

Si vous optez pour un agent qui facture une commission basée sur la performance, vous devez développer vos propres attentes réalistes quant au prix auquel votre propriété se vendra. Plus vous pensez que la propriété se vendra à un prix inférieur à celui estimé par l'agent, plus vous économiserez.

Calcul des probabilités de vendre un bien immobilier à différents prix

1. Pour un prix contractuel de 2 900 000 $ et plus : commission de 4,25 %. J'attribue une probabilité de 10 % à ce que cela se produise.
2. Pour un prix de contrat entre 2 750 000 $ et 2 899 000 $ : commission de 3,75 %. J'attribue une probabilité de 30 % à ce que cela se produise.
3. Pour un prix de contrat entre 2 650 000 $ et 2 749 000 $ : commission de 3,5 %. J'estime que la probabilité que cela se produise est de 70 %.
4. Pour un prix contractuel de 2 649 000 $ et moins : commission de 3,25 %. J'attribue une probabilité de 50 % à ce que cela se produise, mais supérieure à 2,6 millions de dollars.

Mon agent immobilier potentiel estimait qu'il y avait 80 % de probabilité que mon bien locatif soit vendu pour plus de 2,8 millions de dollars. Par conséquent, il s'attendait initialement à gagner 4,75 %, le taux de commission qu'il proposait avant le 17 août 2024. Il a estimé que 4,75 % était raisonnable, étant donné qu'il n'était que de 0,25 % inférieur à la norme du secteur avant le changement des règles.

Aujourd'hui, si l'agent s'adapte à la nouvelle réalité, il s'attend à gagner un taux de commission de base de 3,75 %. Cependant, s'il parvient à obtenir plus de 2 900 000 $ pour la propriété, il gagnera 0,5 % supplémentaire en commission bonus pour la performance.

Mes économies de commissions basées sur mes prévisions de prix immobiliers

Je pense qu'il y a seulement 30 % de probabilité que ma propriété soit vendue à plus de 2 800 000 $, et seulement 10 % de probabilité que ma propriété soit vendue à plus de 2 900 000 $. Par conséquent, je suis plus en phase avec la fourchette de prix de 2 650 000 $ à 2 749 000 $. Cela signifie que ma commission attendue n'est que de 3,5 %, soit 0,25 % inférieure à ce que l'agent attend pour sa base de référence. En substance, j'ai économisé 0,25 % de commission supplémentaire si ma prédiction se confirme.

De plus, comme j'estime qu'il y a 50 % de probabilité que ma propriété se vende à 2 649 000 $ ou moins, je ne serai pas trop déçu si c'est le cas. Je serai également heureux de savoir que j'ai économisé 0,5 % de commission supplémentaire, ce qui pourrait se traduire par des économies allant jusqu'à 13 245 $.

Ce à quoi je dois faire attention, c'est si la propriété se vend exactement pour 2 900 000 $. Idéalement, la propriété ne devrait pas se vendre exactement pour 2 900 000 $, car cela signifierait que je paierais 0,5 % de commission de plus pour l'ensemble de la vente tout en ne gagnant que 1 $ au-dessus du seuil de 2 899 000 $. Mon seuil de rentabilité pour payer la commission supplémentaire de 0,5 % est si la propriété se vend pour 2 914 500 $ ou plus. Par conséquent, il vaut la peine d'envisager d'ajuster les seuils de prix en conséquence.

Objectif en tant que vendeur : trouver l'agent immobilier le plus optimiste

Comme vous pouvez le constater à partir de ma structure de commission basée sur les performances, plus la différence entre le prix auquel l'agent immobilier s'attend à ce que votre propriété soit vendue et ce que vous attendez est grande, plus vous économiserez en commission.

Par conséquent, votre objectif en tant que vendeur est de trouver l'agent immobilier le plus optimiste possible. Un agent extrêmement optimiste proposera des seuils de prix de vente supérieurs à ceux du marché dans sa structure de commission. S'il atteint un prix de vente irréaliste, vous êtes ravi ! Si le prix de vente tombe bien en dessous de ce que l'agent attend mais correspond à vos attentes, vous paierez une commission bien inférieure et serez également satisfait.

Les agents immobiliers doivent prospecter des clients pour développer leur futur portefeuille d'affaires. L'une des façons dont les meilleurs agents se font connaître est de présenter un dossier de vente des ventes passées, des témoignages de clients et une expertise en matière de données pour vous convaincre de vendre avec eux. Obtenir une annonce est bien plus préférable qu'avoir un acheteur comme client.

Lors de la présentation de l'annonce, un agent peut être tenté de vous proposer un prix de vente à fort potentiel pour sécuriser votre entreprise. C'est comme si un entrepreneur général vous proposait de vous facturer le prix le plus bas possible pour remporter votre contrat, puis de s'ajuster une fois le contrat signé.

Si vous décidez de travailler avec un agent immobilier, c'est ici que vous négociez la structure de commission basée sur la performance. Si l'agent n'est pas d'accord après avoir utilisé ses propres chiffres, vous savez qu'il ne fait que souffler de la fumée et qu'il essaie de vous faire confiance.

Un accord de tarification basé sur les performances permet à l'agent de joindre le geste à la parole. Un agent avisé qui souhaite maximiser ses revenus établira des seuils de prix de vente réalistes.

Le risque d’embaucher un agent immobilier délirant

Bien sûr, en tant que vendeur, vous ne voulez pas engager l'agent le plus délirant pour économiser sur les commissions. Cela serait contreproductif, car l'illusion de l'agent pourrait également indiquer une incompétence. Il se peut qu'il ne comprenne pas suffisamment le marché local pour commercialiser la propriété de manière appropriée. En retour, cela pourrait avoir pour conséquence que le vendeur n'obtienne pas le meilleur prix.

Ce manque de compréhension du marché local est la raison pour laquelle vous ne devriez probablement pas engager un agent immobilier de l'extérieur de la ville. Vous voulez plutôt quelqu'un qui vit dans votre quartier depuis des décennies, qui connaît tout de la région et qui est au courant des catalyseurs économiques locaux à venir. En tant qu'acheteur, vous préférez négocier avec des agents immobiliers de l'extérieur de la ville qui peuvent fixer des prix trop élevés et faire en sorte que leur annonce devienne obsolète.

En tant que vendeur, la meilleure approche consiste à embaucher l'agent le plus expérimenté, le plus averti et le plus optimiste que vous puissiez trouver, et à lui demander d'accepter une tarification basée sur les performances. après Vous avez fait votre propre étude de marché. Tous ceux qui croient au mérite et à leurs propres capacités seront d'accord. Et franchement, c'est exactement ce que vous attendez d'un agent immobilier !

Si vous avez du mal à convaincre un agent avec lequel vous souhaitez travailler d'accepter une structure de commission basée sur la performance, posez-lui cette simple question : Croyez-vous en votre expertise immobilière ? Moi oui. Voyons ce que nous pouvons faire !

Questions des lecteurs et suggestions immobilières

Pensez-vous que les meilleurs agents immobiliers accepteraient des structures de commissions basées sur la performance s'ils croient vraiment en leurs capacités ? Quel genre d'agents immobiliers n'accepteraient pas une rémunération basée sur le mérite ? Tout le monde ne veut-il pas simplement être payé à sa juste valeur ?

Si vous souhaitez investir dans l'immobilier sans passer par des agents, pensez à Collecte de fondsFundrise gère plus de 3,3 milliards de dollars et vous permet d'investir passivement dans l'immobilier résidentiel et industriel à travers le pays. À mesure que vous vieillissez et que vous devenez plus riche, vous préférerez peut-être une approche plus passive de l'investissement immobilier. De plus, à mesure que les commissions immobilières et les taux hypothécaires diminuent, la demande de biens immobiliers devrait augmenter.

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