La montée des agents inscripteurs arrogants dans un marché immobilier en pleine effervescence

Après la dernière journée de natation et de tennis au club sportif que nous laissons tomber, j'ai emmené mes enfants à une journée portes ouvertes à San Francisco. Ma femme était en voyage avec ma mère à Napa et je voulais continuer à faire découvrir l'immobilier à mes enfants. Peut-être qu’ils s’y intéresseront professionnellement un jour.

La visite portes ouvertes ne s’est pas déroulée comme je l’espérais. Ce fut une expérience immobilière bouleversante, mais dont je suis reconnaissant, car c'était une excellente leçon à donner à mes enfants sur la façon de traiter les gens.

Nous sommes arrivés dans cette maison de 3 477 pieds carrés de cinq chambres et quatre salles de bains située dans le sud-ouest de San Francisco, cotée à 3 995 000 $. Il était 15 h 53, sept minutes avant l'heure de fermeture affichée des portes ouvertes. Mes enfants, fatigués par une longue journée d'activité, se sont assis sur les meubles du salon pour l'admirer tranquillement.

Presque immédiatement, l'agent immobilier, appelons-la Nancy (et non l'agent inscripteur principal), leur a dit de ne pas rester là. J'ai été surpris, car aucun agent n'avait jamais dit de ne pas s'asseoir sur les meubles auparavant. J'ai vendu deux maisons, dont une avec des meubles mis en scène, et ce n'est pas grave car je veux que les acheteurs potentiels s'imprègnent de tout, ce qui implique de s'asseoir sur le canapé et d'imaginer à quoi cela ressemblerait.

J'ai donc demandé aux enfants de se lever. Les enfants peuvent être énergiques. Je lui ai donné le bénéfice du doute, mais je n'étais pas content.

Ensuite, elle nous a regardés et nous a dit : « Shoo shoo, je ferme et je ne veux pas que vous me retardiez. »

WTF ?

Je ne sais pas ce que Nancy a vu lorsque nous sommes entrés. Je suis consciente que les gens comme moi ne sont pas toujours les bienvenus dans des espaces comme celui-ci. Peut-être que nous avions l'air trop pauvres pour entrer dans une maison comme celle-ci, étant donné que nous nous arrêtions dans une voiture de 11 ans et que nous portions des vêtements de sport après le tennis. Mais ce que je sais, c’est que mes enfants et moi méritions un respect fondamental, et nous ne l’avons pas obtenu.

Quel agent immobilier arrogant

Shoooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooue.

J'ai participé à plus de journées portes ouvertes que je ne peux en compter au cours des 26 dernières années. Je n’ai jamais, dans aucun marché, dans aucun quartier, entendu un agent immobilier parler ainsi à un acheteur potentiel.

La norme, la base absolue de la profession, est de bien accueillir les visiteurs. Vous dites de prendre votre temps et de regarder autour de vous. Vous proposez une carte, un sourire, une question sur ce qu'ils recherchent. C'est le travail. Au minimum, vous laissez les gens rester jusqu'à l'heure de fermeture affichée sans les traiter comme s'ils étaient une nuisance.

Au lieu de cela, nous avons été chassés. Comme des pigeons. Comme des parasites indésirables. Incroyable.

Voici ce qui, à mon avis, se passe.

Il est facile de devenir paresseux et dédaigneux lorsque le marché immobilier est fort

Le marché immobilier de San Francisco est actuellement solide, en grande partie grâce au boom de l'IA. Les stocks sont serrés, la demande est élevée et les vendeurs proposent souvent plusieurs offres. Dans cet environnement, un certain type d’agent inscripteur commence à se comporter moins comme un professionnel des services que comme un gardien.

Ils oublient, ou n’ont peut-être jamais vraiment compris, que leur travail consiste à vendre la maison. Pour cela, il faut des acheteurs. Et pour attirer les acheteurs, vous devez les faire se sentir bien dans la propriété et dans l’expérience de la parcourir. On n’y parvient pas en donnant à un père et à ses enfants l’impression qu’ils se sont trompés d’endroit.

Ce genre d’attitude n’est pas seulement désagréable. C'est une mauvaise affaire. C’est un échec au niveau le plus fondamental du métier.

Un agent inscripteur, à tort ou à raison, est une extension du vendeur. Obtenez le mauvais, et non seulement l’agent inscripteur a l’air mauvais, mais le vendeur aussi.

Les vendeurs paient beaucoup en commission

Permettez-moi d'être précis sur ce que signifie ici « mauvaises affaires ». Cette maison est inscrite à 3 995 000 $. Avec une commission standard de 2 à 3 % pour l'agent inscripteur, cette transaction vaut entre 79 900 $ et 119 850 $ de frais. Pour ce genre d’argent, le vendeur mérite un agent qui fait tout ce qui est en son pouvoir pour que chaque visiteur tombe amoureux de la maison.

La journée portes ouvertes à laquelle j’ai assisté n’avait personne d’autre. Dans un marché censé être fort, une maison de près de quatre millions de dollars était vide à 16 heures un week-end, et la seule famille qui s'est présentée a reçu l'ordre de fuir.

Ce n’est pas un problème majeur de marché. C'est un problème de représentation. Nous étions à une autre journée portes ouvertes à deux pâtés de maisons à 15h45, au 60 Mercedes Way, qui est un réparateur complet et il y avait beaucoup de monde.

Cela est encore plus important aujourd’hui, compte tenu de ce que l’industrie a vécu. Le procès NAR pour fixation des prix et son règlement ultérieur ont forcé un débat national attendu depuis longtemps sur ce que les agents immobiliers fournissent réellement en échange de leurs commissions.

Pendant des années, la structure standard des commissions a été défendue au motif que les agents fournissaient une expertise, un accès et un service. Les acheteurs et les vendeurs posent désormais ces questions plus directement que jamais. Lorsqu’un agent se comporte comme Pattie, elle n’est pas seulement impolie. Elle fait activement valoir que sa commission est injustifié.

Qui va acheter la maison quand l’agent inscripteur vous fait sentir comme une merde ? Personne.

À cause de cette interaction. Aucune superficie en pieds carrés ou finitions mises à jour ne vaut la peine d'être négociée avec quelqu'un qui a parlé à ma famille de cette façon. Et j’imagine que je ne suis pas la seule personne à avoir quitté cette journée portes ouvertes avec le même sentiment.

Pour le vendeur de la maison : ce que vous devez savoir

Si j'étais le vendeur de cette maison, je serais consterné, à moins que je ne demande personnellement à mon agent d'exclure certains types de personnes. Si chaque acheteur qui quitte une journée portes ouvertes se sent rejeté, rabaissé ou importun, alors je peux oublier de recevoir une offre. C'est coûteux.

Dans un marché où la perception détermine le prix et où une maison déjà évaluée à près de quatre millions de dollars a besoin de tous les avantages possibles, un agent ayant une mauvaise attitude n'est pas une présence neutre. Elle travaille activement contre les intérêts financiers du vendeur.

Pour toute personne se préparant à vendre une maison, en particulier dans un marché de grande valeur comme San Francisco où votre propriété peut être le plus grand actif que vous posséderez jamais, voici ce que je vous invite à faire avant de signer un accord d'inscription.

Choses à faire avant d’embaucher un agent immobilier

Tout d’abord, examinez en détail les antécédents de l’agent, non seulement le volume des ventes mais aussi la qualité des résultats. Les maisons se sont-elles vendues au prix demandé ou au-dessus ? Combien de temps sont-ils restés sur le marché ? Y a-t-il eu des réductions de prix ? Un agent peut avoir une longue carrière et une liste complète de ventes passées tout en étant constamment sous-performant pour les vendeurs. Le volume des ventes vous indique à quel point quelqu'un est occupé. Les détails vous disent à quel point ils sont bons.

Deuxièmement, demandez des références, puis allez au-delà. N’acceptez pas uniquement les noms sélectionnés manuellement par l’agent. Recherchez les transactions récentes de manière indépendante via les archives publiques ou l'historique des inscriptions sur Redfin ou Zillow et contactez au moins trois vendeurs qui ont travaillé avec l'agent au cours des deux dernières années.

Demandez-leur directement : comment se sont passées les portes ouvertes ? Êtes-vous toujours présent ou confiez-vous la responsabilité à quelqu'un d'autre ? Les acheteurs ont-ils semblé engagés et bienvenus ? L'agent a-t-il communiqué avec vous de manière cohérente tout au long du processus ? Y a-t-il eu des surprises ? Vous apprendrez bien plus de ces conversations que de n’importe quelle présentation marketing ou biographie d’agent.

Troisièmement, visitez vous-même l’une des journées portes ouvertes actives de l’agent avant de l’embaucher. Allez-y à l'improviste. Observez comment ils traitent les personnes qui franchissent la porte. Sont-ils engagés, compétents et chaleureux ? Ou surveillent-ils l’horloge et traitent-ils les visiteurs comme un inconvénient ? Ce que vous voyez lors de cette journée portes ouvertes est exactement ce que vos acheteurs vivront. Il s'agit d'un aperçu direct du service que votre annonce recevra.

Quatrièmement, comprenez ce que vous payez et exigez que l'agent respecte des normes qui le justifient. Une commission d'inscription sur une maison de San Francisco évaluée à près de quatre millions de dollars n'est pas une petite somme. Il s’agit d’argent qui pourrait financer les études d’un enfant, rembourser ses dettes ou modifier la trajectoire financière d’une famille. La personne qui reçoit cette commission doit aborder chaque exposition, chaque journée portes ouvertes et chaque interaction avec un acheteur comme si sa vie professionnelle en dépendait. Parce que dans un sens significatif, c’est le cas.

Ce que j'ai dit à mes enfants sur le chemin du retour

La façon dont vous traitez les gens, en particulier ceux que vous percevez comme ayant moins de pouvoir ou de statut que vous, est le reflet direct de votre caractère. Apprenez à traiter tout le monde avec gentillesse, peu importe à quoi il ressemble ou qui il est. Ce n'est pas facile, étant donné que nous avons tous nos préjugés, mais nous devons essayer.

Dans ma culture, nous pensons que plus votre chance est grande, plus vous devez être humble. Le succès n’est pas une autorisation pour mépriser les autres. C’est une obligation d’être plus aimable, plus généreux et plus attentif à la façon dont vous vous comportez. Un marché immobilier en pleine effervescence ne rend personne important. Les marchés changent. Ce n’est pas le cas des réputations.

J'ai également dit à mes enfants qu'ils avaient été témoins aujourd'hui d'une professionnelle qui échouait dans son travail en temps réel. Elle avait une tâche : donner envie aux gens d’acheter cette maison. Elle a fait le contraire. Quoi qu’elle ait gagné en commission sur les ventes passées, elle a aujourd’hui fourni une valeur négative. Se présenter ne suffit pas. La façon dont vous vous présentez est tout.

Aux agents immobiliers qui lisent ceci, veuillez entendre ceci. Les familles qui participent à vos journées portes ouvertes un après-midi de week-end ne sont pas un inconvénient. Ce sont vos clients, vos futures références et parfois l’acheteur exact dont votre vendeur a désespérément besoin. Traitez-les en conséquence.

Ne jugez pas les gens sur leur apparence, surtout s'ils sont polis. Certaines des personnes les plus simples peuvent aussi être les plus ingénieuses.

Le marché ne pardonnera pas toujours un service médiocre. Et même lorsque c’est le cas, il n’y a jamais d’excuse pour qu’un client potentiel, et encore moins un enfant, ne se sente pas le bienvenu.

Le professionnalisme n'est pas compliqué. Vous accueillez les gens. Vous les laissez rester jusqu'à l'heure de fermeture, peut-être même quelques minutes après. C'est le sol, pas le plafond.

Ce jour-là, aux portes ouvertes, nous n'avons même pas eu la parole.

Lecteurs, avez-vous déjà rencontré un agent immobilier arrogant ? Que s'est-il passé et pourquoi pensez-vous qu'ils se comportent de cette façon alors que tout leur travail consiste à faire en sorte que les acheteurs potentiels se sentent les bienvenus et vendent la propriété ? J’aimerais entendre vos histoires dans les commentaires.

Mise à jour: Ce jour-là, j'ai envoyé un e-mail à l'agent inscripteur principal, qui n'était pas là, et il a transmis mes commentaires à l'agent inscripteur. Elle m'a ensuite envoyé un e-mail lundi pour s'excuser, expliquant que son esprit était distrait par des questions personnelles. Elle m'a même proposé de me rencontrer chez moi et de me représenter si je n'avais pas déjà un agent. J'ai refusé. Mais à cause de ses excuses, j'ai supprimé son nom et l'adresse de la journée portes ouvertes. Tout le monde passe une mauvaise journée.

Investir passivement dans l’immobilier

Investir dans l’immobilier physique est plus facile quand on est jeune. Mais à mesure que vous vieillissez, votre tolérance à l’égard des agents inscripteurs arrogants, des guerres d’enchères et des maux de tête liés au remodelage diminue. À un moment donné, vous commencez à préférer laisser les professionnels s’en occuper.

Collecte de fonds permet à quiconque d'investir dans un portefeuille diversifié de biens immobiliers privés avec aussi peu que 10 $. Alors que j'étais expulsé d'une journée portes ouvertes aujourd'hui, les investisseurs de Fundrise gagnaient tranquillement des rendements sur des transactions immobilières de qualité institutionnelle qu'ils n'avaient jamais eu à visiter, négocier ou gérer. Vous avez mis l'argent. Fundrise fait le reste. Vous vous concentrez sur ce qui compte réellement.

Aujourd’hui, cela m’a rappelé que le chemin traditionnel vers la richesse immobilière s’accompagne de frictions dont je ne veux plus. Gardiens hors de prix inclus.

Comme toujours, investir comporte des risques et les performances passées ne garantissent pas les résultats futurs. Fundrise est un sponsor de longue date de Financial Samurai, et Financial Samurai est un investisseur dans les produits Fundrise.